在滾裝船運輸市場，華輪威爾森物流公司的市場份額數(shù)一數(shù)二。但其雄心并不拘于此，借滾裝船搶灘散雜貨運輸市場是它的另一顆經(jīng)營棋子。

如今聽到華輪威爾森物流公司（華輪威爾森），直覺是滾裝船運輸市場上的大牌。殊不知其在穩(wěn)固滾裝運輸?shù)乇P的同時，早已進(jìn)軍競爭相當(dāng)激烈的散雜貨運輸市場，以船期穩(wěn)定、艙內(nèi)運輸、幾乎零貨損的保證向該市場示威，雖然中國市場份額并不高，但有上升空間。

之所以搶占散雜貨運輸市場地盤，華輪威爾森銷售助理經(jīng)理葛運楠向《航運交易公報》記者表示：“因為這部分的綜合利潤率要比傳統(tǒng)滾裝貨物運輸高出50%~60%。”而華輪威爾森的競爭遵循揚長避短的原則，面對散貨船船東，它們拿穩(wěn)定的船期去爭取客戶；面對集裝箱船船東，它們拿“可提供艙內(nèi)運輸”、“裝貨效率高”等優(yōu)勢抗衡。

最強(qiáng)在歐線

1999年，挪威威爾森輪船公司與瑞典華輪輪船公司合并成立華輪威爾森，根據(jù)企業(yè)構(gòu)架，兩家對華輪威爾森各控股50%，旗下有ARC與EUKOR兩家兄弟企業(yè)，雙方對ARC各控股50%；對EUKOR各控股40%，另外20%由起亞和現(xiàn)代商船控股。經(jīng)營至今，華輪威爾森共有60多艘滾裝船，滾裝貨物及車輛海洋運輸占全球市場份額超1/4。

運輸航線上，華輪威爾森目前與一般滾裝船并無二致，中國業(yè)務(wù)基本從上海港出發(fā)，分為美線、歐線、東南亞線以及澳線，且都是班輪概念。美線、東南亞線及澳線每月都有兩班，而歐線是華輪威爾森在滾裝船運輸市場上的最強(qiáng)線路，每月固定開三班。據(jù)葛運楠介紹：“在滾裝船領(lǐng)域可以做到每月開固定三班航次的，只有華輪威爾森一家。”

華輪威爾森認(rèn)為，在歐線上的最大競爭對手是禮諾，但禮諾一個月可能只有一到兩班前往歐洲，這也說明華輪威爾森有較強(qiáng)的攬貨能力。之所以能在歐線做強(qiáng)，葛運楠分析認(rèn)為：“我們最初以歐洲、美洲等長航線為主，在國際上積累了一定聲譽(yù)，而中國像奇瑞，卡特彼勒等固定大客戶均有去歐美的出口需求。同時我們船期多，班次較穩(wěn)，艙位可以得到保障，貨損也較低，現(xiàn)在都是零貨損，這些得到保障后，就會贏得客戶的信賴，放心將更多貨物交由我們運輸，便形成了良性循環(huán)，貨多又可以支撐每個月固定的船期。”

除了質(zhì)量，華輪威爾森滾裝船提供的艙位較多，一般一艘跑歐線的滾裝船能夠提供幾千方的艙位，但華輪威爾森可提供幾萬方艙位�，F(xiàn)在正是節(jié)后高峰期，葛運楠介紹：“近三個月艙位都很緊張。”

華輪威爾森的另一個特色是其FOB與CIF的運費政策基本一致。葛運楠透露：“一般市場上，F(xiàn)OB與CIF的價格會有較大出入，發(fā)貨人通常會選擇CIF到岸價，收貨人多會選擇FOB離岸價，如果FOB價比CIF價低，那么對發(fā)貨人而言并不公平。華輪威爾森出于一視同仁的考量，不會在FOB與CIF的定價機(jī)制上存在大區(qū)別，如此可以同時吸引發(fā)貨人和收貨人。

基于長航線上的較強(qiáng)攬活能力、長期固定合作伙伴以及一視同仁的定價機(jī)制，華輪威爾森的滾裝船經(jīng)營業(yè)績成為企業(yè)的中流砥柱。去年滾裝船經(jīng)營業(yè)績占企業(yè)總體業(yè)績的70%左右，預(yù)計今年比例不會低于去年，而世界范圍內(nèi)它也牢牢占據(jù)25%以上的份額。

抓“漏洞”攬貨

其實滾裝船運輸市場上，華輪威爾森的競爭對手并不多，歐線上除了禮諾，就是商船三井、日本郵船、川崎汽船，鑒于這條線上華輪威爾森有不俗的攬貨能力，因此其運價可比同行便宜20%左右。盡管滾裝船運輸市場成績不俗，但華輪威爾森的野心并不拘泥于滾裝船運輸市場這個一線品牌。

華輪威爾森除了主攬滾裝設(shè)備，還進(jìn)軍散雜貨運輸市場。但散雜貨選擇滾裝船，運費比散貨船和集裝箱船都貴。在唯價格論的中國市場會給華輪威爾森出路么？對此，葛運楠也直面問題：“我們與散貨船、集裝箱船競爭確實有困難。”

困難在于，“滾裝船運費貴”在散貨船船東心中已經(jīng)有了固定印象，而在散雜貨交易熱鬧的東南亞航線上，華輪威爾森也沒有運價優(yōu)勢：“很多從上海到東南亞的散貨船到新加坡、雅加達(dá)的運費只有20多元/立方米，非常便宜，我們在東南亞航線的運價一直很高。”葛運楠如是說。那么華輪威爾森為何還要堅持承運散雜貨？

據(jù)葛運楠透露，滾裝船如果同時接散雜貨和滾裝運輸裝備，比單接滾裝運輸設(shè)備會有更好的利潤率，綜合利潤率一般要高出50%~60%，所以它們需要這個市場。

為了擠入競爭激烈的散雜貨運輸市場，華輪威爾森可謂見縫插針、尋空取巧。面對散貨船船東，華輪威爾森亮出班輪優(yōu)勢：“我們船期穩(wěn)，如果船延期或脫班，可安排別的船舶來支援，一般延誤時間控制在3天內(nèi)。”散貨船最大弊端是船期不穩(wěn)，航速也慢，延期14、15天均屬正常，這類情況經(jīng)常招致對船期有要求的貨主的不滿，為此華輪威爾森找到了“空子”，專攻這類客戶。

也許有不少讀者會問：“如果求船期穩(wěn)，集裝箱船也可以運散雜貨啊，運價也便宜。”對此，葛運楠分析：“面對集裝箱船的競爭，滾裝船的獨特優(yōu)勢是裝貨利用率高。集裝箱有規(guī)格限制，一只集裝箱只能放一件大設(shè)備，導(dǎo)致空間浪費，但滾裝船上一個馬飛板可以拼裝很多貨，比如裝一些品牌的風(fēng)電項目，一個40尺的馬飛板可裝4個，但40寸的集裝箱只能裝3個。”

另外一些40~85噸的貨物，小船接不了，而400~500噸的重吊船接這些貨又有大材小用之嫌，華輪威爾森認(rèn)為它們的船接這些貨物正合適。另外，如果客戶對散雜貨有一定要裝艙內(nèi)的要求，那么滾裝船就是首選。

面對利潤率的誘惑，華輪威爾森想方設(shè)法鉆“空子”，選擇自己的目標(biāo)客戶，只是這個市場競爭太過激烈。2012年，華輪威爾森在中國市場的占有率不過4%，但葛運楠表示：“占比低意味著我們還有很大的上升空間，2013年的年報還未出，但預(yù)計占比肯定高于4%。”

成本現(xiàn)隱憂

華輪威爾森發(fā)展至今，其品牌價值已經(jīng)上升至一線，但面對低迷的市場，一線品牌同樣有煩惱，這個煩惱也是市場的通病——成本。

據(jù)葛運楠分析，目前航運企業(yè)成本不斷升高，主要原因是燃油費一直居高不下。另外歐洲、北美要求船舶的硫排放必須越來越低：“現(xiàn)在我們的船舶主要燒重油，它的硫排放非常大，之前IMO要求硫排放控制在1%，現(xiàn)在要求0.1%，并于2015年實施。”為此，華輪威爾森正在考慮應(yīng)對IMO的限硫措施。一是重油換輕油，這樣成本會高30%~50%；二是正在自行研發(fā)一些過濾設(shè)備，安裝在船舶的煙囪里，目前有一艘船舶正在做相關(guān)測試，但短期內(nèi)這種方式比換輕油貴；三是與供油商談價格，但這一方式很難行得通；四是考慮一些替代能源，比如使用LNG，但若使用LNG，需要安裝特定儲罐設(shè)備，這又會增加額外成本，因此該方式是否可行還需摸索。

截至目前，華輪威爾森還沒有找到應(yīng)對成本高企的合適方式，按趨勢，華輪威爾森不排除會將這部分高企的成本轉(zhuǎn)嫁給貨主共同分擔(dān)，比如提高運價。

除了成本，華輪威爾森還受到滾裝碼頭裝卸貨的噸位規(guī)定限制。華輪威爾森的船舶通�？山�200噸的貨物，但上海滾裝碼頭的貨重上限是85噸，這就意味著華輪威爾森會流失一部分客戶機(jī)會，降低艙位利用率，這對企業(yè)的運輸成本會造成重大影響。那么，上海港為什么會有裝卸貨噸位限制？葛運楠表示：“這可能是碼頭規(guī)劃問題。最初考慮滾裝碼頭裝車輛，車輛可能不會很重，沒想到后來量會激增�，F(xiàn)在車輛的重量也越來越大。”

碼頭噸位數(shù)的限制問題短期內(nèi)無法解決，加上燃油成本的壓力，再一線的品牌也頗受困擾。