日前，美國總統(tǒng)輪船榮獲勞氏日?qǐng)?bào)評(píng)選的年度最佳集裝箱班輪運(yùn)營商，而在一年多前，這家企業(yè)還被認(rèn)為是一個(gè)“爛攤子”，是什么讓其發(fā)生了翻天覆地的變化？

在2015年底被法國達(dá)飛輪船收購之前，美國總統(tǒng)輪船（APL）曾被部分業(yè)界人士形容為“爛攤子”。因?yàn)檫@家總部位于新加坡的公司已多年處于虧損狀態(tài)，而包括當(dāng)時(shí)的大股東淡馬錫(Temasek)等，也對(duì)其失去了耐心。最終，它被賣了個(gè)好價(jià)錢——24億美元，這對(duì)于一個(gè)僅在跨太平洋航線有競(jìng)爭(zhēng)力的班輪公司來說，已經(jīng)很不錯(cuò)了。

但是，在并購?fù)瓿傻?8個(gè)月后，APL實(shí)現(xiàn)了令人矚目的轉(zhuǎn)變。不但自身扭虧為盈，也為母公司達(dá)飛的業(yè)績(jī)改善做出極大貢獻(xiàn)。轉(zhuǎn)變的背后不得不提一個(gè)名字，那就是行業(yè)老將、達(dá)飛資深經(jīng)理人、現(xiàn)任APL首席執(zhí)行官Nicolas Sartini。

盡管Nicolas Sartini謙虛地將成就歸功為員工，認(rèn)為“如果沒有全體員工的支持，就什么也做不到”，但作為公司的掌舵者，Nicolas Sartini用他有效的管理手段，切切實(shí)實(shí)改變了APL的命運(yùn)，助APL在行業(yè)低谷之時(shí)實(shí)現(xiàn)了逆襲。

改弦更張

現(xiàn)任APL首席執(zhí)行官Nicolas Sartini

在Nicolas Sartini看來，APL的“不幸”相當(dāng)一部分來自于缺乏航線網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，是一家“半全球”承運(yùn)商，在這方面需要達(dá)飛的支持。

“如果你看下APL的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)就知道，我們?cè)诔�了非洲和南美洲東岸以外的區(qū)域都有運(yùn)營，而其他區(qū)域承運(yùn)商則多聚焦于亞洲區(qū)內(nèi)貿(mào)易。”Nicolas Sartini說道。此外，APL還專注于東西向貿(mào)易航線。“我們?cè)诖笪餮蠛蛠啔W航線都有布局，主要業(yè)務(wù)是跨太平洋航線。據(jù)我們了解，這些市場(chǎng)都很艱難，市場(chǎng)狀況時(shí)好時(shí)壞。”據(jù)Nicolas Sartini介紹，在市場(chǎng)低迷時(shí)刻，APL網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不足的劣勢(shì)開始顯現(xiàn)，所以必須加入更大的承運(yùn)商，全球排名第三位的達(dá)飛輪船，正是合適的選擇。

在Nicolas Sartini加入APL之時(shí)，他的首要任務(wù)是恢復(fù)其盈利能力。“這是我明確的工作目標(biāo)，也是確保公司業(yè)務(wù)連續(xù)性的保證。當(dāng)公司改變所有權(quán)時(shí)，你永遠(yuǎn)猜不到客戶會(huì)做出何種反應(yīng)。”Nicolas Sartini認(rèn)為，另一個(gè)不穩(wěn)定因素是不清楚員工會(huì)有何變化。“如果沒有全體員工的支持，你什么也做不了。在新加坡工作期間，我最欣賞的就是與我共事的這些員工，他們非常支持我并努力工作，他們樂于看到公司引入新支持者，這與前幾年APL不得不削減用度、減少虧損度日的處境不可同日而語。”

那么，Nicolas Sartini又是如何贏得這些支持的呢？“（收購時(shí)）達(dá)飛有備而來，帶著花了6個(gè)月時(shí)間做出的計(jì)劃與APL談判。我們清楚地知道想要做什么，所以可以直接告訴員工將采用雙品牌的方式運(yùn)營，保留APL的品牌，并對(duì)該品牌再次開發(fā)。”

盡管沒有現(xiàn)金注入，但達(dá)飛明確告知APL員工他們最迫切想了解的信息。“當(dāng)我們?cè)O(shè)法扭虧為盈之時(shí)，情況確有轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)取得不俗業(yè)績(jī)之時(shí)，士氣自然提升。”Nicolas Sartini總結(jié)道。

時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)

Nicolas Sartini認(rèn)為，APL之所以得以重整旗鼓，有三個(gè)關(guān)鍵要素，首先是市場(chǎng)的改善。“我們已經(jīng)看到了韓進(jìn)海運(yùn)的消亡，這可能更多是市場(chǎng)的反映。今年，市場(chǎng)運(yùn)力供求關(guān)系更趨于平衡，我們的貨量有3%－4%的提升，大多數(shù)同行的貨量也有所增長，這是市場(chǎng)持續(xù)復(fù)蘇的一個(gè)基本要素。”

毫無疑問，很多班輪公司都無法憑一己之力，充分利用市場(chǎng)復(fù)蘇的機(jī)會(huì)。

這就引出了APL扭虧為盈的第二個(gè)關(guān)鍵因素，即獲得母公司的強(qiáng)大支持，允許其聯(lián)營設(shè)備和船舶。Nicolas Sartini 進(jìn)一步解釋道：“作為大型班輪公司，我們有完善的采購能力，兩家公司的貨量結(jié)合，可增加與供應(yīng)商談判的籌碼，實(shí)現(xiàn)在碼頭裝卸費(fèi)、港口、駁船和運(yùn)輸成本等方面的成本協(xié)同效應(yīng)。”同時(shí)，兩家班輪公司也可以整合運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，合并辦公室，在人力資源和財(cái)務(wù)等方面節(jié)省成本。

Nicolas Sartini道出其中玄機(jī)：“重組產(chǎn)生協(xié)同。”但達(dá)飛和APL之間的界限也很清晰。“APL是獨(dú)立品牌，有自己獨(dú)立的銷售和客戶服務(wù)，APL還銷售與達(dá)飛不同的產(chǎn)品，雖然會(huì)有共同的產(chǎn)品，但銷售是完全獨(dú)立的，只是把后臺(tái)辦公放在了一起。”Nicolas Sartini明確表示，雖然也有一些品牌因并購而消失，但這不是達(dá)飛收購APL的方式。“多年來，達(dá)飛已經(jīng)有了多次收購經(jīng)驗(yàn)，并相信這些品牌的價(jià)值。比如1995年收購的澳大利亞國家航運(yùn)公司（ANL），該公司仍是大洋洲市場(chǎng)的卓著品牌。”

第三個(gè)因素就是收入增加。“我不會(huì)忽視市場(chǎng)的作用，但即使市場(chǎng)完善，APL也會(huì)以更嚴(yán)格的紀(jì)律來增加收入。”Nicolas Sartini舉例說明，比如盡可能提高運(yùn)價(jià)，達(dá)飛擁有優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)，所以銷售人員在接受訂艙時(shí)，可知道自己業(yè)務(wù)的價(jià)值。“有時(shí)可能會(huì)運(yùn)輸一些完全不盈利的貨物，我們就可以淘汰這樣的業(yè)務(wù)。目前，APL已淘汰此前部分無利可圖的業(yè)務(wù)。”

此外，APL還冒著得罪客戶的危險(xiǎn)，開始收取滯期費(fèi)。

“收貨人在使用我們的集裝箱作為倉庫，過去APL在這方面有些松懈，現(xiàn)在堅(jiān)決要收取滯期費(fèi)。”Nicolas Sartini認(rèn)為，要想提高運(yùn)價(jià)，就必須得到客戶的理解。“我們已經(jīng)與客戶多次溝通，并訓(xùn)練工作人員處理相關(guān)問題。客戶已經(jīng)意識(shí)到，他們得到了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也意識(shí)到我們非常重視客戶體驗(yàn)。”

保持優(yōu)質(zhì)

Nicolas Sartini表示：“我們知道，集運(yùn)業(yè)有好年景也有壞年景，我們唯一能做的，就是確保我們始終處于市場(chǎng)前列。我們無法阻止市場(chǎng)低迷，但我們可以通過選擇更合適的途徑，運(yùn)輸各種貨物。在選擇貨物之時(shí)，我們繼續(xù)保持紀(jì)律性和選擇性，但我們沒有辦法阻止任何其他成員降低運(yùn)價(jià)。”

Nicolas Sartini認(rèn)為，對(duì)于所有班輪公司而言，比貨量更重要的是快速反應(yīng)能力，其可以在市場(chǎng)不景氣時(shí)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)力，市場(chǎng)恢復(fù)時(shí)再投入運(yùn)力。“事實(shí)已經(jīng)證明，達(dá)飛集團(tuán)的息稅前利潤率可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀冎�道如何�?yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)壞境，APL也使用相同手段。”

APL還受益于達(dá)飛大船帶來的成本優(yōu)勢(shì)。“這也是我們重整旗鼓的關(guān)鍵因素。通過把船舶放在一個(gè)更大的船隊(duì)中，我們收獲了更多靈活性。有時(shí)，像APL這樣的小型公司，會(huì)需要不同類型的船舶，可能會(huì)租用船舶。但有了達(dá)飛這一后盾，我們有更多的選擇。不合適APL的船舶可租給達(dá)飛以部署于其他航線，反之亦然。達(dá)飛集團(tuán)運(yùn)營450艘集裝箱船，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于APL的85-90艘船。”

一個(gè)最新的例子是，在達(dá)飛的支持下，APL的Eagle Express航線將更新船舶，計(jì)劃在2018年由APL購買二手船，替換現(xiàn)在的老齡船。“APL有非常高效的14000TEU型船運(yùn)營在亞歐航線和跨太平洋航線上，我們能夠利用達(dá)飛的船隊(duì)。未來幾年，亞歐航線的合適船型應(yīng)該是16000TEU，但14000TEU型船可以適應(yīng)更多其他航線，包括跨太平洋航線、中東航線、拉美航線等。”Nicolas Sartini預(yù)測(cè)道。

說到達(dá)飛和地中海航運(yùn)先后宣布訂造22000TEU型船，Nicolas Sartini認(rèn)為，當(dāng)下集運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力供需大致平衡，而個(gè)別交易不能完全影響全球市場(chǎng)變化。“2018年，亞歐航線會(huì)有大批大型船舶涌入，所以明年該區(qū)域市場(chǎng)的形勢(shì)較為微妙。但所有人都分析認(rèn)為，我們需要調(diào)整運(yùn)力，才不至于陷入困境。”Nicolas Sartini進(jìn)一步解釋道，可以通過市場(chǎng)方式來調(diào)整，所以訂造新船是“非致命的”，“你可以采取行動(dòng)來增加或撤減航線，我們?cè)诿織l航線上都是這樣做的。兩年前，拉美市場(chǎng)一團(tuán)糟，但現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)。承運(yùn)商知道如何應(yīng)對(duì)這種情況。”

盡管如此，他承認(rèn)自己也看無法預(yù)測(cè)集運(yùn)市場(chǎng)5年后的情形。“我認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)做決定。我也相信，因?yàn)橛旋嫶蟮姆��?wù)網(wǎng)絡(luò)和樞紐港的支持，所以大船能夠裝滿。我記得2009年國際金融危機(jī)時(shí)，我們能做到裝滿貨物，因?yàn)槲覀兊木W(wǎng)絡(luò)直接連接亞洲和西非，如果貨量情況不好，可以將這些貨物轉(zhuǎn)裝大船運(yùn)往歐洲，然后在丹吉爾或阿爾赫西拉斯中轉(zhuǎn)。我們完善的全球網(wǎng)絡(luò)，使我們?cè)谔幚韱栴}時(shí)有多種手段。”

除了來自母公司的直接優(yōu)勢(shì)，APL也得益于達(dá)飛所在的海洋聯(lián)盟，有助于APL的成本控制。據(jù)Nicolas Sartini介紹，APL有38條航線與海洋聯(lián)盟的船舶共享艙位，并在聯(lián)盟中運(yùn)營船舶。雖然APL曾經(jīng)是現(xiàn)已解散的G6聯(lián)盟成員，但海洋聯(lián)盟顯然更為強(qiáng)大。“海洋聯(lián)盟有更優(yōu)的航線和更低的成本，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有更多的港口覆蓋和大船，服務(wù)也得到了改善。”